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MODELO NEGOCIADOR
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Norteamericano, Basado en el método
de negociación, cultura y el protocolo, William propone un modelo de
aproximación, moverse de las posiciones a las opciones.
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METODO
NEGOCIADOR
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Se
centra en el costo beneficio, el tiempo invertido debe significar ganancias,
se debe enfocar en los intereses mutuos, mantener eso en lugar de demandas
concretas. Verificar, preguntándose sobre que hay detrás de esa negociación y
cúal es la razón por la cual deseas obtenerlo, Debemos reconocer que le
primer y mas grande obstáculo somos nosotros mismos
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PROTOCOLO
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Es
preferible realizar una llamada de cortesía en lugar de un email, procurar
ser neutral, ser respetuoso con el adversario, respeto y atención al
interlocutor escuchando atenamente.
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CULTURA
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A
pesar de ser norteamericano contrapone ese modelo al abrirse mas a la
comunión de intereses que en el hecho de alcanzar un acuerdo, se enfrenta a
un dictador y le escucha atentamente, lo cual sorprende a su interlocutor
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ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓ
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al
iniciar la negociación escucha atentamente (30 min. Con Hugo Chávez) observa
el lenguaje no verbal distinguiendo como la actitud retadora se esfuma y se
abre a una conversación
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TACTICAS
DE NEGOCIACIÓN
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No
reaccionar ante el oponente, escuchar y esperar la oportunidad de atacar,
aplica el Batna: es decir aguardar al mejor momento para lograr el acuerdo.
Ponerse en sus zapatos es importante lograr el acuerdo
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CONCLUSIONES
William Ury, a pesar de ser norteamericano no se apega
fielmente a ese modelo, principalmente porque resulta más abierto y ofrece mas
opciones en sus tácticas y estrategias. Nos invita a tomar atención de cierto
detalles que ya hemos visto sobre los protocolos y sobre todo el centrarnos en
lo que realmente buscamos en la negociación y de que forma aproximarnos a
ellos, aunque sea lentamente encontrar el momento de negociar buscando un ganar
ganar.
